2018/09/06
【導入事例】営業推進の仕組化で売上倍増。 ～キーは即戦力時短人材にあった。～
導入事例♯4【CTCシステムマネジメント株式会社様】
【会社名】CTCシステムマネジメント株式会社
【事業内容】主にシステム運用・サポート事業を行い、ITシステム運用の専門事業者として30年以上の実績とノウハウを持つ
【業界】情報通信・IT
【従業員数】1000名以上（2018年4月末現在）
【利用サービス】スマートキャリア、しゅふJOBスタッフィング（現在、スマートキャリアへ統合）
【ウェブサイト】http://www.ctcs.co.jp
今回は、運用を見据えた開発、稼働後の維持・保守サポートまでトータルにサポートする、サービス開発本部SAP・アプリケーション開発部部長の石橋賢一氏（写真左）、課長の山田茂生氏（写真中央）、 宮下香織氏（写真右）に採用課題やサービス利用の背景などについてお話を伺いました。
【当時の人事課題】
| 課題 | ・商談後、受注に至らない状況を解決したい ・問い合わせ対応業務のチームを立ち上げたいが適任者がいない ・専門知識のあるフルタイム社員を採用できるほどのコストがない ・技術者が開発以外の仕事で負荷がかかっている |
|---|---|
| 解決策 | ・提案営業・業務立ち上げの経験がある人材を採用 ・問い合わせ対応・マニュアル作りの経験がある人材を採用 ・フルタイム人材から時短人材へ変更 |
| 効果 | ・営業の仕組化で受注率を上げ、売上が2倍に伸びた ・問い合わせ対応のチームができ、顧客満足度が向上した ・技術者の負荷が軽減でき、自分の業務に集中できる環境ができた ・働き方や仕事の進め方に多様性が生まれた |
専門知識を持つ人材を予算内で試すことができた。
―ビースタイルのサービスを知ったきっかけを教えてください。
| 石橋氏 | きっかけはテレビです。2014年頃に「ガイアの夜明け」（テレビ東京）という経済ドキュメンタリー番組でビースタイルが取り上げられているのを見ました。
老舗日本料理店が料理の腕には自信があるが、料理を並べるお皿を選べず、和食器の仕入れ・企画を担当していたスキルのある主婦を採用したという内容で、なんか面白そうだなと思いました。当時は利用までに至りませんでしたが、1年くらい経ってふと思い出し問い合わせたのがサービス利用のきっかけです。 |
―受注率を上げたいという課題があったと聞いています。
| 石橋氏 | 当時、技術者が営業をしていましたが、お問い合わせいただき、商談を進めることはできても、受注に至らず売上になりませんでした。テレビでみた「おいしいご飯は作れるが、お皿選びの能力がない」のと同じで、「いい製品があっても売り方が分からない」という状況です。
営業する仕組化ができていない状態で、フルタイムの営業を雇うことは、費用的にも業務内容的にもハードルが高いと感じていました。費用を抑えられて、営業の仕組化を整備し、受注率を上げられる人材の採用を検討した時、ビースタイルのハイスキル人材の派遣サービス「スマートキャリア」ならそれができるのではないかと思いました。 |
商談後の受注率を上げて、売上を倍に伸長。
―実際、提案営業・業務立ち上げの経験がある人材を採用いただきましたが、いかがでしたか？
| 石橋氏 | 受注に苦戦している状況を、何が悪いのかをプロ視点を入れながら一緒に考えました。今までゼロだったものが業務の仕組みとして確立でき、結果、商談後の受注率が上がり、売上も倍に伸びました。
また、技術者が片手間で作成していた資料やパンフレット（※）作成もお願いしたところ、技術者が自分の業務に、集中できる環境となりました。 |
―問い合わせ対応をするチームを新設されたようですね。
| 石橋氏 | はい。今まで問合せ対応業務も技術者が行っており、負荷がかかっていましたが、技術者から切り離し、『サービスデスク』というチームを新しく作りました。 今まで専任がいなかったので、オペレーションやマニュアルも充実しておらず、いちから作り上げていただくため、問い合わせ対応・マニュアル作りの経験がある方に来ていただきました。 |
『サービスデスク』の立ち上げで、顧客満足度が向上。
―『サービスデスク』を立ち上げ、変化はありましたか？
| 山田氏 | サービスデスクには、ビースタイルのスタッフが現在2名いらっしゃいます。 私から細かい指示をしなくても、問い合わせ対応やマニュアル作りの経験がある方々なので自分たちで考えて、「もっとこうした方が皆さんはやりやすいと思う」など、色々提案してくださいます。言い方は悪いですが、勝手にいいものを作り上げてもらっているという感じで、助かっています。また、社員にとっては違和感がない資料も「この部分が分かりにくく、あいまいです」など、経験をもとにご指摘いただき、ブラッシュアップしていただいています。技術者が片手間で対応していた頃は、問い合わせに対し、回答遅れ・誤字脱字などが発生していましたが、今は格段に減っているので、顧客満足度は上がっていると思います。 |
指示がなくても、考えて提案してくれる、自走できるスタッフ。
―実際に一緒に働かれて率直な感想をお聞かせください。
| 宮下氏 | 私自身、時短で働いていて時間内にミッションをこなすために、なるべく先を見て仕事をすること心がけています。ビースタイルのスタッフもやはり同じ気持ちで仕事に向き合っている方たちだと感じます。
どれを優先させるべき仕事かも分かっており、すぐに対応してくださいます。もともとスキルがある方で、先を見据えて、スピード感のある方たちなので、仕事はとてもやりやすいです。 |
新しい文化を取り入れられ、働き方の幅も広がっている。
―現在、他社の派遣会社も利用されていますが、使い分けなどはあるのでしょうか？
| 石橋氏 | 他社は技術に特化した依頼が多いですが、ビースタイルは技術を含め、営業面や企画面、事務系など多岐にわたり依頼しています。
スマートキャリアは大きめの企業での業務経験や、立場のあるポジションにいた経験がある方たちなので、考え方も仕事の進め方も違います。 弊社は、運用会社だからなのか、多様な考え方が少なく、違う会社の考え方や仕事の進め方を自社の文化に取り入れたいという気持ちもありました。 |
人材不足で悩む企業にはリスクも少なく、気軽に試せておすすめ。
―時短派遣を実際に利用されて、利用されたことがない方に向けて何かアドバイスはありますか？
| 石橋氏 | 新しい分野の仕事をする際、コンサルタントを雇うと数か月でかなりの費用が生じます。スマートキャリアスタッフはある程度指示を出すと自走してやっていただけます。 コンサルタントとまではいきませんが、他社経験とその方が持っている知識を共有してもらい、業務に活かせる点は良いです。 人材不足で悩まれている企業にはリスクも少なく気軽に試せるのでおすすめです。 |
※本資料は2018年8月に作成されたものです。掲載されている各種情報は作成時点のものです。
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