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2018/09/03

マネジメント課題

4年間成績ビリの営業マンが、5年目に年間MVPを受賞した話。

にしだ

ビースタイル　年間MVP受賞、
トップ営業マン・岩本啓（いわもとひらく）を
ご紹介します。

取材をしたのは、岩本と同期入社6年目
ビースタイルメルマガ編集部の私、西田真弓。
その取材模様を、心を込めてお送りします。

「がんちゃーん」社内を歩けば黄色い声援
「ひらく先生！」と、若手社員からは熱視線
全社の営業力強化を目的に配信した、
営業研修動画「がんチャンネル」は瞬く間に社内の流行語に…

※再生できません

今でこそ、スーパーヒーローとなった彼には
「ビリ営業マン」という知られざる過去がありました。

目標の完全達成は入社4年間でゼロ。
結果が出ず、上司ともそりが合わず、
時に、左胸に退職願を携え過ごした日々も。

彼はいかにして、トップ営業マンへと昇りつめたのか。
サクセスストーリーを描いてみようと思います。

題して「ビリマン」。

まずは、岩本のビリ営業マン時代をよく知る元上司に話を聞いてみました。

訪問日にドタキャン！？「男だったら、這ってでも来い！」

今はだいぶマイルドな印象の「忠さん」こと長谷川忠英さんですが、
当時はかなり尖っていた印象。

長谷川忠英（中途入社11年目）しゅふJOBパート事業部営業統括マネージャー
全社の総合営業を担う、採用ソリューションユニットにて
新卒入社1年目の岩本のマネジメントを担当。
誰よりも成果を出し、チームを牽引。
男気あふれる「背中で見せる」系ビジネスマン。

西田	早速ですが、新人時代の岩本って、どうでした？
長谷川	とりあえず不器用。いい奴なんだけど、誤解されやすい奴だよね。調べればすぐに分かることを人に聞いちゃうとか、営業で結果がでなかったことに対して、どんだけ自分が頑張ったのかをひたすら主張しちゃうとか。聞きようによっちゃ、受け身・他責・言い訳に聞こえたんだよね。
西田	なるほど。ちなみに、ダメ社員エピソードはありますか？

長谷川	ある時、アポイントがある日に、あいつ（岩本）休んだんだよ！しかも何の情報連携もしないでさ。そしたらお客様から当然お叱りの電話がかかってきて「男だったらよ、這ってでもくるだろ！」って、お客様が言うわけですよ。すぐに俺がそのお客様に駆け付けて、結果的には、そのお客様とは意気投合して仲良くなったんだけど、ありえない話だよね（笑）
西田	さすが忠さん。男ですね（笑）
長谷川	あとは、散々準備しろって言ったのに、準備してなくてお客様先で慌てるとか、うちのサービスは一都三県が中心なのに、地方の大量募集案件を自信満々で引き受けてきちゃうとか。寝坊、遅刻も割とあったような気がするな、今思えば。そんなんだから、周囲からの信用を失って、期待されにくくもなって…。俺もついカッとなって、萎縮させちゃった節もあったかもなー。
西田	確かに…。忠さんにビクつく岩本っていう印象、かなり強いです。
長谷川	だよね。ここだけの話、岩本って俺の若い頃になんか似てるんだよ。だから、当時の自分と重ねてつい厳しいマネジメントになってたかも。でも、厳しくしすぎちゃったかもなー。

厳しく指導する忠さんとそれを受けて萎縮する岩本の姿に
一時、周囲から心配の声も上がりましたが、
その裏には、上司の秘めた想いと愛情があったようです。
なんか、青春ドラマみたい。

続いて、入社当時の上司でもあり、岩本が変化を遂げたこの1年間の上司でもある
働くママ、続木香織さんにも話を聞いてみました。

腐っても鯛！岩本を光らせたマネジメントとは？

続木香織（新卒入社13年目）「これからの転職。」事業部マネージャー
根っからの営業マン。
入社当初より長年にわたって、営業・営業企画に従事。
若手男子のマネジメントが多く、岩本含め彼らの母的存在。
明るい笑顔でバサッと斬る、アメとムチが印象的。

西田	岩本、この一年で大きく飛躍した印象ですが、近くで見ていてどんな変化がありましたか？
続木	そうだねー。異動してきたばかりの頃は、ちょっと半分くさりかけてる感じがあったかな（笑）マネージャー陣の期待と岩本のやっていることとに乖離があって、「俺はこんなにやっているのに・・・」ってストレスを感じてたり、自分が改善すべき点に目を向けることができてなかったりしてたね。そこに改善が見られたのが、変化だし成長かなー。
西田	そのきっかけって？

続木	新卒で入社してきた社員の立ち上げ（育成）を任せたことかな。私から岩本くんに「はい、自分で考えてやってごらん！」って、何も決めずにバンっと投げてみたのがよかったのかも（笑）メンバーが結果を出すために自分が何をしたらいいのか、自分で考えて実行してみるというところが育った要因じゃないかな。
西田	続木さんから見て、MVPに値する活躍ってどんなところだと思いますか？
続木	一番は結果。MVPは結果でしかないよね。どんなに頑張ってても結果が出てなかったら、候補の土俵にすら上がれないからね。異動してきてからは、すべての目標を達成しているし、拡大に苦戦していたお客様を一気に拡大して他部門にも大きな利益をもたらしていたし、その貢献度かな。あとは、何かをやろうとなったときはいつも、積極的に主体的にやってくれて、それに結果が伴った。だからMVPかな（笑）
西田	ちなみに、岩本をマネジメントするうえで気を付けたことはありますか？
続木	「抑制しない、押し付けない」「納得感が得られるまで話す」この2点かな。ムッとなったあとはやらんのですよ、あの子（笑）そして著しくパフォーマンスが落ちる。でも、納得感があればバーンっといくタイプだから、そこは大事にしてたね。

続木のもとで生き生きと働くようになった岩本

いよいよ、今回の主役
「ビリマン」こと岩本啓に迫ってみたいと思います。

MVPの勝因は、夫婦喧嘩！？

西田	がんちゃん！MVPおめでとう！早速ですが、今の心境は？
岩本	あーねっ。もう、ほんと皆さまのおかげです、ありがとうございます！以上。
西田	いやいやいやいやいや。色々聞かせてもらいますよ、裏は取ってあるんで。

岩本啓（新卒入社6年目）スタッフィング事業部　ビジネスユニット長
入社後、総合営業として新規開拓に従事した後、
スタッフフォローや新人営業社員のサポート、新卒社員の立ち上げを経験。
2018年7月の社員総会にて、年間MVP賞を受賞。
現在は、ユニットのリーダーとして精力的に活動している。

西田	MVP受賞もそうだけど、この一年のがんちゃんは、前と違う気がするんだよね。心境の変化とか、何かあったの？
岩本	んー、そうだなー。異動して新人の育成を任されたのが大きいかな。まあ、田口っていう化け物新人がいて面食らったけど。でも、こいつをしっかり育てるためには自分がちゃんとしなきゃと思った。 ※田口：2017年度の新人賞を獲得した入社2年目社員。体格・態度ともに大きめ。＞＞＞田口に関する記事はこちら「活躍する新人を見極められるか検証してみる」
西田	具体的に変えたことってある？
岩本	田口は新人の中でも特に理解力が高いから、何かひとつ教えるにしても、伝えるだけじゃなくて自分で見せなきゃいけないなとは思った。受電もテレマも、アポ設定、その後の事業部連携とか、一つ一つがちゃんと手本になるようにって意識したな。あとは、新人たちが頑張ってるのを見ると、俺も頑張らなきゃと思ったし、やっぱ、自分が達成していないとかマジかっこ悪いから、頑張った（笑）
西田	ちなみに、ポンコツ時代ってどんなだったの？
岩本	いやー、話し出したらきりがないんだけどさ。職場見学の日に寝坊しちゃうとか、お詫び訪問の日に休んじゃうとか。今考えたらマジありえねーよな。

西田	何を思ったか、全社朝会で遅刻について謝罪してたよね（笑）それで大ブーイング…
岩本	あれな！謝れって言われたから謝ったのにさ…。まあ今じゃ笑い話だけど、当時はかなりポンコツだったから、コーディネーターの女性陣が「岩本が獲ってきた案件はやりたくない！」みたいな空気になって、協力を仰ぐのも一苦労。その噂が広まって、他部署の人にも嫌われるっていうね。上司の忠さんには何をやっても怒られるしさ…。
西田	なんか壮絶だね…。そういえば、退職願を書いたって言ってたよね？
岩本	そうそう、1年目の冬に、ある先輩のアドバイスでさ。退職願書いて、そのあとしばらく左の内ポケットに入れて過ごしてた。「本当にきつくなったら出せ」って、アドバイスされて。そうしたら、少し開き直れた。
西田	ちなみにその退職願は？
岩本	営業からスタッフフォローに役割が変わるタイミングで捨てた。結局、退職欲は再燃したけど。
西田	うんうん。
岩本	でもあれだな！話してて思ったけど、かなり内向きだな。あの時は、何やってもうまくいかないし、俺何のために働いてるんだろうって思ってた。
西田	そっか。でも、この一年で何か変わったの？
岩本	まあ、一番は新人育成だけど、貯金がなさすぎて嫁ともめたのはデカいかも（笑）ただ、給料は少ない。だから、貯金目標立てて、そっから逆算して「給料どれくらい上げる必要があるのか」「インセンティブどれくらいもらわなきゃいけないのか」を明確にした。だからMVPは必達が前提。表彰ってなると、やっぱ人物面の評価もデカいから、人当たりよく過ごすことは意識したな。
西田	たしかに。明るくなった印象あるかも！で、結果は？

岩本	給料のアップ数クリア！インセンも獲得して、無事達成しました～！
西田	おぉぉーーー！まあ、社会の荒波に揉まれて、心身ともに成長した結果ってことだね！では、いろいろ踏まえて、MVP受賞、その勝因は？
岩本	そうだな。 ① 異動して、営業一本に集中できるようになったこと ② 自分が理想とする営業スタイル（潜在ニーズへの提案）がチームの方針にハマったこと ③ そのスタイルを真似て田口（新人）がやってもきちんと成果に繋がったことそれらが評価されて、自信が持てるようになったことかな。俺、営業は得意なのかもって初めて思った。強みを伸ばしたのが勝因かな。
西田	がんちゃんのそのおしゃべり力、営業は天職でしょ（笑）最後に、これまでを振り返りながら、ダメ社員をマネジメントしている管理職に一言お願いします。
岩本	んー。寄り添ってあげることが大事だと思ってて。「何がわからないかわからない」「どう解決すればいいかわかんない」ってときに、納得感のある回答が得られなかったり、俺も忙しいからってあしらわれたりすると、そこで不満を抱えつつも仕方ないなって思っちゃうから。互いが納得できるまでちゃんと時間をとって解決するとか、気持ちに寄り添ってあげるとか、若手であるほどそこが重要だと思う。最初のうちにコミュニケーションをいかに取るかが大切で、そこを大事にしてほしいとは伝えたいかな。